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神州宝沃社区卖车还欠火候

2019-03-15 13:37:19 来源:经济导报
   相对于传统的4S店的“大店”模式,精简某个销售网点,使之成为2S甚至1S店都是可行的,但前提是该网点周围形成规模优势,有多个同类网点供消费者比对
 
  ◆导报记者 杜杨 济南报道


  春节前,神州宝沃汽车召开新零售合作伙伴全国招商项目说明会,被寄予厚望的“新零售”模式开始落实。该模式不仅与以4S店为代表的传统“大店”模式大相径庭,神州优车方面亦将其提高到为整个汽车销售领域“减重”的高度。
  而经济导报记者采访发现,虽然神州优车的网点布局符合“千城万店”的目标,但目前其“租车”与“零售”两个业务尚未打通,宝沃汽车的销售,短期内不太可能打“翻身仗”。尚处于起步阶段的“新零售”模式要想最终“为汽车行业‘减重’”,神州和宝沃还有很长的路要走。

 冷门车春节成租赁热门

  神州租车(神州优车旗下四大板块之一)驻济某服务点,设在了槐荫区第二停车场内。2月11日,当经济导报记者造访这里时,发现服务点屋内竖着一幅神州优车“汽车新零售”招商合作的宣传“易拉宝”,上面只推介了一个汽车品牌——宝沃。工作人员告诉经济导报记者,因为宝沃汽车是“自家人”,所以公司大量采购并供客户租赁,“客户普遍反映宝沃开起来还不错,春节期间这些车的‘出车率’非常高。”
  如果不是神州租车,宝沃可能一直是款冷门车。根据“515汽车排行网”的数据,宝沃汽车全系2018年全年才卖了32942辆,只相当于排名第一的大众的1%;而在济南,业内人士估计,宝沃的保有量也就千余台。
  销量不理想,时任宝沃汽车总裁的杨嵩在一封公开信中感叹:“今年(2018年)的中国车市……呈现了一个前所未有的残酷局面,其典型特征就是量价齐跌。”
  未料,杨嵩竟一语成谶。根据工信部最新发布的数据,2018年,国内汽车产销同比分别下降4.2%和2.8%,这是近30年来中国车市的首次下行。此外,12月份汽车产销分别完成248.2万辆和266.1万辆,同比分别下降18.4%和13%,年底的下滑趋势比整年走势更加“残酷”。
  正在行业整体加速下行时,宝沃被一个“出行和汽车领域领先的综合服务平台”成功介入了——公开资料显示,神州优车于去年年底成功收购了北京宝沃汽车有限公司67%的股权。
  除了用作网约车和租赁,神州优车还联合宝沃于今年1月8日发布了“新零售”平台的战略。发布会上,神州优车集团董事长兼CEO陆正耀直指传统汽车销售模式的弊病——过于沉重的“大店”模式,“造成成本的居高不下,使得整个经销商体系(4S店)压库存,最后不行就甩货,非常累。”

 汽车销售能进社区吗

  神州租车驻济的另一处服务点,设在东瀚商业广场。这里被居住社区伟东新都所包围,而且,相比槐荫那个点,这里更加精简——连工作人员都没聘。据这里的停车场工作人员介绍,平时神州的车由他们管理,“顾客出示一下手机相关信息,就可以还车了。”
  深入社区、人员精简、用车灵活,这正是上述“新零售平台”的特点。根据陆正耀的愿景,这一平台网点的营业面积“可能四五十平米就够了”,而且要设在“人流多的地方,无限贴近客户”;未来还要下沉到县级市,实现“千城万店”的规模。>>下转A4版
  不过,至少在伟东新都及周边,经济导报记者未能发现任何一个上述愿景描述的汽车网点。除了神州租车的这个,其他多为汽修厂,甚至连一个从事汽车销售的经销商都没有。
  不光在济南,经济导报记者也未发现汽车销售网点能在居民社区立足的成功案例。
  有观点认为,相对于传统的4S店的“大店”模式,精简某个销售网点,使之成为2S甚至1S店都是可行的,但前提是该网点周围形成规模优势,有多个同类网点供消费者比对。显然,像东瀚商业广场这种面向社区服务的商业集群,是不太可能承接单一的汽车销售业态,从而形成规模优势的。
  然而,据陆正耀所述,“新零售”平台网点的特色之一,反而是业态的多元化:“日常的常规保养我们可能会放出去……在所有的维修中心,我们将会提供免费的代步车服务。”如是,未来神州立足社区的网点,可能是“汽修+汽车租赁”的模式,为社区居民提供汽车代步等综合服务。
  那汽车又将如何销售?陆正耀认为,汽车行业之所以在2018年出现下行,原因之一便是消费者的决策负担太重。而解决之道,则是基于社区网点的“深度试驾”服务、基于线上金融产品的“零首付购车”服务,以及基于神州庞大的汽车共享网络的“90天无理由退车”等服务。
  汽车销售必须依赖店面吗?济南资深汽车行业观察人士房立刚如是向经济导报记者分析“新零售”模式:“一个网点,几辆共享汽车,一个服务人员;可以租车代步,可以推荐金融产品。顾客如果考虑好了想买车,定好款式来网点提货就好了。”
  他认为,像东瀚商业广场这样深入社区的精简网点,未来完全可以销售汽车。

 多重因素制约

  如上所述,“新零售”的试水之作,只是一个年销量仅3万余辆的冷门汽车品牌;而目前宝沃实打实收获的,也仅是通过网约、租车带来的“曝光率”。经济导报记者采访发现,神州优车在落实“新零售”方面,还有很多工作要做。
  尽管招商“易拉宝”已经竖起,但槐荫区第二停车场服务点的工作人员却并不了解具体的加盟政策:“具体业务建议去‘神州买买车’咨询。”
  2018年上半年,神州买买车(神州优车旗下四大板块之一)在工业北路上还设有一个实体店。但2月2日经济导报记者再次造访时,发现济南的店面已“降格”为设在海宁皮革城停车场的网点,工作人员也从宽敞的实体店搬到了拥挤的集装箱内办公。而在该网点,经济导报记者甚至未发现一辆宝沃汽车。
  此外,据山东省内一些宝沃汽车经销商反映,直到2月11日,神州优车方面尚未与他们正式沟通,而这也与“新零售”平台“并不是要抛弃经销商,而是要赋能经销商,帮助他们挣钱”的愿景相违背。
  如是看来,租售板块间缺乏联动、人员储备的单薄、与合作伙伴沟通的不及时,这些都制约着宝沃未来在“新零售”平台上的表现,2019年的销售也不太可能打个“翻身仗”。
  不过,既为试水,宝沃汽车一时的销量自然无法成为评价“新零售”模式成败的唯一依据。业内看重的,是神州优车通过这种模式给整个行业带来的“新东西”。
  除了上述尚待实现的愿景,“新零售”还能有哪些“新东西”?“目前汽车品牌‘宣发’已进入瓶颈期,网络等媒体受众群早已固定,神州优车的用户则是全新受众。哪个品牌能把握住这个群体,就能为自身销售带来新动能。”济南某汽车经销商表示。
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